競争力をどう高めるか｜顧客に選ばれる理由の見つけ方
競合を同じ業種の会社だけに限定すると、顧客が実際に比較している選択肢を見落とします。利用場面と選ばれる理由から競争の範囲を捉え直します。
競争力は顧客の選択肢から逆算するのが基本です。
業態名だけで競合を決めません。
強欲な青木
消防設備士直接競合を顧客目線で比べる
同じ顧客と利用目的を奪い合う相手を洗い出すことから始めます。
商品、価格、品質、立地、待ち時間、接客などを同じ項目で比較します。消防設備業なら、点検会社だけでなく、建物管理会社や一括保守サービスも候補になります。
強欲な青木消防設備士利用場面ごとの選択肢を探す
顧客の時間帯と状況で比較対象は変わるため、平常時、緊急時、更新時などに分けます。
出典の事例では、朝から夜まで異なる食事場面に対応できることが支持理由として浮かびました。消防設備でも、定期点検と緊急対応では比較される相手が変わります。
㈱防災屋
BO-Pro®間接競合と代替手段まで広げる
顧客の目的を満たす別手段も競合に含めると市場の全体像が見えます。
外注と内製、訪問と遠隔支援、個別契約と包括契約などを並べます。同じ業態でなくても、同じ予算と目的を奪い合うなら競合です。
㈱防災屋消防設備士選ばれる理由を順位づけする
支持理由は思い込みではなく顧客の言葉で集めることが重要です。
品質、価格、速さ、安心、利便性、専門性などを挙げ、顧客への聞き取りと実績で優先順位を付けます。社内評価だけでは判断しません。
強欲な青木BO-Pro®競争優位を一文へ集約する
誰に何をどう届けるかを一文で共有すると加盟店の説明が揃います。
出典では複数部門の五人が参加し、約三か月かけて魅力を検討しています。言葉を作って終わらず、各支持要因が現場で実現できているかを継続確認します。
㈱防災屋BO-Pro®よくある質問
競合は何社調べますか？
社数を先に固定せず、顧客の主要な選択肢を網羅できる範囲で選びます。
顧客の支持理由はどう集めますか？
聞き取り、問い合わせ理由、失注理由、継続率などを組み合わせます。
間接競合まで見る理由は何ですか？
顧客は業態ではなく目的の達成方法を比較しているためです。
競争優位は一度決めれば終わりですか？
市場と顧客の変化に合わせ、実現状況と支持理由を定期的に見直します。
まとめ
☑ 直接競合を比較する
⇒ 顧客・目的・評価項目を揃えます。
☑ 利用場面を分ける
⇒ 平常時と緊急時の選択肢を整理します。
☑ 代替手段まで広げる
⇒ 内製や包括契約も候補に加えます。
☑ 支持理由を集める
⇒ 顧客の言葉と実績で順位づけします。
☑ 一文へ集約する
⇒ 全拠点が同じ価値を説明できる形にします。
☑ 継続検証する
⇒ 約束した価値が現場で実現しているか確認します。
